Kundengewinnung

Kundenneugewinnung - Begriffserklärung

Kundenneugewinnung, auch Kundenakquise genannt, bezeichnet alle Aktivitäten eines Unternehmens, um neue Kunden zu gewinnen oder den Kundenkreis zu vergrößern. Die Akquise wird als Prozess verstanden, der einige Zeit in Anspruch nimmt und gut geplant werden muss. Zentral für die erfolgreiche Kundenneugewinnung ist es, auf den Kunden und seine Bedürfnisse einzugehen und das Angebot darauf abzustimmen. Das Ziel der Kundenakquise ist es, Kundenbindung herzustellen und somit langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Prozess der Kundenneugewinnung

Das Anliegen von Unternehmen ist es in erster Linie, das Interesse von potenziellen Kunden zu wecken und mit ihnen Kontakt aufzunehmen. Die erste Kontaktaufnahme kann über verschiedenste Kanäle erfolgen: Unternehmen können Neukunden beispielsweise auf Konferenzen oder Messen durch direkte Ansprache gewinnen, durch Ausstrahlung oder Zusendung von Werbematerial oder durch eine sogenannte Kaltakquise, d.h. Vertreterbesuche oder Anrufe des Unternehmens, die nicht angekündigt werden und ohne einen vorherigen, direkten Kontakt erfolgen.

Nach dem ersten Kontakt, zum Beispiel in Form einer unverbindlichen Beratung, ist es essentiell mit den Interessenten in Verbindung zu bleiben und eine nachhaltige Beziehung aufzubauen. Ein effizientes Kundenmanagement erleichtert diesen Prozess. Eine große Herausforderung dabei ist es, die Kommunikation und die Produkte an den Kunden anzupassen. Dafür müssen Unternehmen beispielsweise durch Marktanalysen Informationen über den Kunden und seine Gewohnheiten und Bedürfnisse einholen.

CRM-Software unterstützt die Kundenneugewinnung

Eine Customer Relationship Management Software (kurz: CRM-Software) erleichtert die Kundenneugewinnung nachhaltig. Dabei handelt es sich um eine Software zur Sammlung und Anreicherung von Kontaktdaten und Kundeninformationen, die von allen Abteilungen eines Unternehmens genutzt und gepflegt wird. Die leichte Kontaktdaten- und Kundenverwaltung erleichtert die tägliche Büroarbeit und macht sie somit effizienter. Der Vertrieb kann Kunden in Interessen-Gruppen oder nach anderen Charakteristika sortieren und exakt ihren Bedürfnissen entsprechend über Produkte informieren und überzeugen. Die Erfolgsquote der Kundenneugewinnung erhöht sich, während Zeit-Ressourcen im Unternehmen eingespart werden.