Vertriebsunterstützung - Computer Aided Selling

Der Begriff Vertriebsunterstützung bezeichnet sämtliche Instrumente und Hilfsmittel, welche den Vertrieb informationstechnisch oder organisatorisch in seiner Tätigkeit unterstützen. Vertriebsunterstützung ist ein zentraler Bestandteil des Customer Relationship Managements (CRM) und sollte in allen Bereichen des Vertriebs eingesetzt werden: Von der Kaltakquise bis zur Betreuung von Anfragen durch Stammkunden. Die Grundmotivation von Vertriebsunterstützung ist, die Abläufe im Vertrieb effizienter zu gestalten, die Servicequalität zu erhöhen und die Anzahl der Verkäufe der eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu steigern.

Kontaktdatenbanken als Herzstück der Vertriebsunterstützung

Zentrales Element jeder Vertriebsunterstützung ist eine aktuelle und gut gepflegte Datenbank, welche alle Kontaktdaten momentaner und potentieller Kunden übersichtlich sammelt. Diese Datenbank kann von Vertrieb und Marketing vor, während und nach einem Kundenkontakt eingesehen und beständig durch neue Informationen aktualisiert werden. Eine professionelle Software zur Vertriebsunterstützung erleichtert dem Vertrieb die schnelle Gesprächsdokumentation, die Erstellung spezifischer Kundenprofile, das Beobachten und verfolgen von Verkaufschancen und die Erstellung von Verkaufsprognosen und Kundenanalysen.

Vertriebsunterstützung und Kaltakquise

Wie oben ausgeführt, spielt Vertriebsunterstützung in allen Schritten des Vertriebsprozesses eine wichtige Rolle. Jedoch werden entsprechende Maßnahmen in Unternehmen häufig verstärkt im Prozess der Kaltakquise und Neukundengewinnung angewendet. Gerade hier kann der normalerweise hohe zeitliche Aufwand im Vertrieb und im Marketing durch gezielte Maßnahmen der Vertriebsunterstützung gesenkt werden: Wie zum Beispiel die vorherige Filterung, Validierung und Qualitätssicherung interessanter Kontaktdaten und die Unterstützung im Verkaufsgespräch durch intelligente Software. Dadurch wird der Anteil der Neukundengewinnung pro Gespräch erhöht und das Unternehmen erhält einen klaren Vorteil auf umkämpften Märkten.

Vertriebsunterstützung und CRM

Professionelles CRM ist ohne Maßnahmen der Vertriebsunterstützung nicht möglich, da erst solche professionellen Hilfsmittel die hochwertige Betreuung von Kunden und eine effektive Ansprache von Neukunden erlauben. Die wirkungsvolle Unterstützung jedes Vertriebsmitarbeiters in seiner tagtäglichen Arbeit ist somit auch zentrales Ziel und Qualitätsmerkmal jeder CRM-Software, bzw. jeder CRM-Lösung.